Funil em Y: um novo modo de pensar o processo de vendas

O mercado de marketing digital, onde a própria LuHao se encontra, fala muito sobre o Inbound Marketing e sua estruturação. Um trabalho que temos realizado com sucesso nos últimos anos. Analisando os resultados de nossos clientes verificamos que os que obtiveram melhores resultados trabalharam com equipe comercial em um processo de outbound marketing alinhado à estratégia de inbound marketing. Mas muito tem-se falado também sobre o Outbound Marketing e como estas duas estratégias devem estar alinhadas: o Funil em Y.

Mas como alinhar as duas estratégias, Inbound e Outbound Marketing?

Antes de falar do alinhamento, é interessante aprofundar um pouco no entendimento destas duas estratégias.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing pode ser chamado de marketing da atração. O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente nos Estados Unidos e começou a se popularizar a partir de 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

De lá para cá, o Inbound Marketing explodiu de vez, e a cada dia mais empresas de diferentes portes estão aderindo ao método para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade perante a audiência.

Mais especificamente, o Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que usando conteúdo relevante visam atrair e converter clientes. Diferente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.

Claramente, o Inbound Marketing serve para 5 grandes ações:

  • Aumentar a visibilidade do negócio;
  • Diminuir o custo de aquisição de clientes;
  • Atrair clientes em potencial;
  • Gerar conteúdos que fazem diferença;
  • Otimizar o processo de vendas.

Para detalhar mais todo o processo de Inbound Marketing desenvolvemos e oferecemos um e-book com toda esta informação.

Outbound Marketing

O Outbound Marketing, ou “marketing tradicional”, por sua vez, tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa.

Esse tipo de marketing cresceu muito com o uso de propagandas no rádio, TV, jornais, revistas, mala direta, cartazes, patrocínio de eventos, enfim, nos meios mais tradicionais de publicidade.

Mas, além desses meios, podemos encontrar o Outbound no meio digital também. Você provavelmente já foi interrompido por uma propaganda enquanto assistia a um vídeo na internet ou passeava pelo seu feed da rede social, certo? Banners, emails em massa, pop-ups e posts patrocinados são alguns tipos de publicidade presentes nessa metodologia.

O investimento no Outbound difere bastante do investimento no Inbound pois as mídias são bem mais caras. No Outbound, se, por exemplo, você precisar cortar o investimento de uma hora para outra, você “some” da mídia. Isso é algo que não acontece no Inbound, já que seus conteúdos continuam na internet e podem ser acessados a qualquer momento.

Inbound e Outbound: como mesclar os dois – Funil em Y

Pelo que vimos até agora, é normal em qualquer mercado adotar as duas metodologias em uma empresa. Não necessariamente deve-se escolher uma, até porque uma não anula a outra. Portanto, sim, é muito possível mesclar as duas em suas estratégias de marketing.

O que se deve levar em consideração é o Retorno Sobre o Investimento (ROI) e como se vai conseguir comprovar isso. Esse retorno é que dirá em quais canais vale mais a pena investir tempo e dinheiro.

O investimento em Marketing Digital é mais fácil de ser mensurado através das visualizações, dos cliques, das conversões e das vendas. Já a mensuração do retorno da mídia offline pode ser um pouco mais complicada.

Por exemplo, como mensurar de fato quais daquelas pessoas que foram impactadas pelo outdoor da sua empresa viraram realmente clientes, qual foi essa taxa de conversão? Fica um pouquinho difícil comprovar esse número. O que não quer dizer que esse canal não funcione.

O que vai guiar a mescla dos dois modelos no seu negócio é, principalmente:

  • O perfil do cliente (que chamamos de persona);
  • A jornada de compra dessa persona;
  • O ticket médio da empresa;
  • O funcionamento interno dos times de Marketing e Vendas;
  • O modelo de gestão da sua organização.

Antes é preciso fazer a análise de todos esses pontos e identificar, então, qual caminho seguir.

Mas quais as vantagens mais claras na adoção do Funil em Y?

O Funil de Vendas em Y não se trata apenas de trabalhar dois canais de geração de Leads em paralelo, o Inbound e Outbound.

Ou seja, não é meramente uma questão de aumentar o volume de contatos capturados, mas sim de como trabalhar as estratégias em conjunto para potencializar a conversão. Isso vai gerar, na verdade, uma redução no desperdício desses Leads, justamente as tais oportunidades escondidas.

  • Otimiza as taxas de conversão e reduz o desperdício de Leads, o que por consequência diminui o ROI;
  • Possibilita à empresa gerar Leads no curto prazo, tanto por estimular mais a base Inbound quanto por agregar uma estratégia ativa de prospecção;
  • Solidifica a ideia de que Marketing e Vendas devem trabalhar juntos por uma mesma meta, um agregando no processo do outro;
  • Ajuda a reduzir o churn da empresa por estimular uma entrada de Leads mais alinhados.

O aumento das possibilidades de abordagem é um fator que une essas 4 vantagens. Isso se dá tanto no modelo de venda quanto no momento. Um potencial cliente pode não ser tão suscetível ao Inbound Marketing, mas acabar fazendo a compra em uma nova tentativa que use mais as técnicas de Outbound. O contrário também acontece, naturalmente.

É importante ter isso em mente também como uma forma de motivar os times de Marketing e Vendas, possibilitando uma eventual recuperação de losts, por exemplo.

Pontos a considerar na definição de um funil em Y:

O que acontece com o curioso que não foi qualificado por marketing? E com os qualificados que vendas não aceitou ou não identificou a oportunidade? Vale sempre considerar que vendas quer vender na hora (algo como bater a meta do mês), e se o negócio for para o mês que vem, provavelmente o MQL não vira SQL. Depois disso, os prospects, por uma série de razões, também caem… E vão para onde? Caem no esquecimento? Quantas não são as empresas que possuem listas intermináveis de leads abandonadas?

Da mesma forma, o que acontece com os leads do processo outbound que não se conseguiu conexão naquele momento?

Unificando as Estratégias

Daí surge a ideia de unificar as estratégias, o inbound e o outbound, transformando os processos dos funis originais em um funil unificado em Y, destacando:

  • o lead que ainda não é prospect porque é imaturo vai para uma lista de nutrição para educação e posterior conexão;
  • o lead sem perfil de compra, passa a receber a newsletter pois se interessa no conteúdo – posicionamento e marca;
  • os leads com perfil mas com baixo engajamento em conteúdo são enviados para fluxos de prospecção – aqueles que precisam de um empurrãozinho;
  • os leads que, atraídos pelo marketing, imediatamente entendem que o produto apresentado oferece a solução à sua necessidade e já passam direto para vendas, não precisam do processo de qualificação de vendas.
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O fundamental deste processo de funil em Y é manter o lead nutrido para que quando chegar o momento correto do processo, ele volte como SQL, ou, até mesmo, como prospect em negociação, pronto para fechamento. Não se perdendo o investimento inicial despendido e fortalecendo o produto e a marca da sua empresa.

Da mesma forma que não exploramos detalhadamente o processo de Inbound, a ideia não foi entrar no detalhe do processo de Outbound, apenas explorar os paralelos de ambos os processos e como eles não só podem, mas devem andar juntos.

O funil em Y é uma forma inteligente e, ao mesmo tempo que deixamos os leads engajados e fortalecemos nossas marcas, unificamos os processos de inbound e outbound em prol de um mesmo objetivo: maximização das vendas.

Que tal começar a pensar em estruturar seu processo de marketing e vendas com um funil em Y? Solicite nosso contato!

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